Cómo Aplicar la Escucha Activa para Mejorar tus Negociaciones

¡Bienvenidos a Habilidades Clave, la web especializada en formación en habilidades blandas para fortalecer tus competencias interpersonales! En este artículo te invitamos a descubrir cómo aplicar la escucha activa para mejorar tus negociaciones. Aprenderás técnicas efectivas, conocerás los beneficios de esta habilidad en el ámbito de las negociaciones, identificarás errores comunes y descubrirás cómo aplicarla en diferentes situaciones. ¡Sigue leyendo y descubre cómo potenciar tus habilidades de comunicación y alcanzar el éxito en tus negociaciones!

Introducción a la escucha activa

La escucha activa es una habilidad clave en las negociaciones exitosas. Consiste en prestar atención de manera consciente y receptiva a lo que la otra persona está diciendo, mostrando interés genuino y comprendiendo su punto de vista. A través de la escucha activa, podemos establecer una comunicación efectiva, generar confianza y lograr acuerdos mutuamente beneficiosos.

Importancia de la escucha activa en las negociaciones

La escucha activa desempeña un papel fundamental en las negociaciones, ya que nos permite obtener información valiosa sobre las necesidades, intereses y preocupaciones de la otra parte. Al escuchar de manera atenta, podemos identificar las oportunidades y los puntos de acuerdo, así como también los posibles obstáculos y áreas de conflicto. Esto nos brinda una ventaja estratégica al momento de buscar soluciones y llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

Además, la escucha activa nos ayuda a construir relaciones sólidas y duraderas. Cuando mostramos interés genuino por lo que la otra persona tiene que decir, establecemos una conexión emocional y generamos confianza. Esto crea un ambiente propicio para la colaboración y la resolución de problemas en conjunto. Al escuchar activamente, demostramos respeto y valoramos la perspectiva del otro, lo cual fortalece la relación y facilita la construcción de acuerdos a largo plazo.

Por último, la escucha activa nos ayuda a evitar malentendidos y conflictos innecesarios. Al estar atentos a las palabras, el tono de voz y el lenguaje no verbal de la otra persona, podemos captar señales de incongruencia o falta de claridad. Esto nos permite hacer preguntas pertinentes y aclarar cualquier punto confuso, evitando así confusiones y malentendidos que podrían perjudicar la negociación. La escucha activa nos proporciona una base sólida para una comunicación efectiva y nos ayuda a evitar errores de interpretación que podrían poner en riesgo el éxito de la negociación.

Técnicas para aplicar la escucha activa en las negociaciones

• Mostrar interés y atención: Presta atención a la otra persona, mantén contacto visual y asiente con la cabeza para mostrar que estás escuchando. Evita distracciones y enfócate en lo que dice el otro.
• Repetir y parafrasear: Repite o parafrasea las ideas principales que la otra persona ha expresado. Esto demuestra que estás escuchando activamente y te ayuda a asegurarte de que has entendido correctamente.
• Hacer preguntas abiertas: Realiza preguntas abiertas que inviten a la otra persona a profundizar en su punto de vista. Esto te permitirá obtener más información y comprender mejor sus necesidades e intereses.

Estas técnicas de escucha activa te ayudarán a establecer una comunicación efectiva y a construir relaciones sólidas en tus negociaciones. Recuerda que la escucha activa es una habilidad que se puede desarrollar con práctica y dedicación. Cuanto más la apliques, mejores resultados obtendrás en tus negociaciones y en tu capacidad para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos.

Técnicas de escucha activa

1. Paráfrasis

Una de las técnicas fundamentales de la escucha activa es la paráfrasis. Consiste en repetir con nuestras propias palabras lo que la otra persona ha dicho, para demostrar que la hemos entendido correctamente. Al utilizar esta técnica, mostramos empatía y damos a entender a nuestro interlocutor que nos importa lo que está diciendo.

Por ejemplo, si alguien nos dice: "Me siento muy frustrado porque no logro alcanzar mis metas", podríamos responder con una paráfrasis como: "Entiendo que te sientas frustrado porque sientes que no estás alcanzando tus objetivos". Esta técnica nos permite confirmar nuestra comprensión y abrir la puerta a una conversación más profunda sobre las razones detrás de esa frustración.

La paráfrasis es especialmente útil en situaciones de negociación, ya que nos ayuda a evitar malentendidos y a establecer una comunicación más efectiva. Al repetir lo que la otra persona ha dicho, también le damos la oportunidad de corregirnos si hemos interpretado algo de manera incorrecta.

2. Resumen

Otra técnica importante de la escucha activa es el resumen. Esta consiste en hacer una síntesis de lo que se ha dicho hasta el momento, para tener una visión global de la conversación y asegurarnos de que estamos captando los puntos clave. Al realizar un resumen, mostramos a la otra persona que estamos prestando atención y que valoramos lo que ha compartido.

Por ejemplo, si estamos negociando con alguien y ha habido varios puntos de discusión, podemos hacer un resumen diciendo algo como: "Hasta ahora, hemos hablado sobre la fecha de entrega, el presupuesto y las condiciones de pago. ¿Hay algo más que debamos tener en cuenta?". De esta manera, demostramos que hemos estado escuchando y que estamos dispuestos a considerar todas las preocupaciones y necesidades de la otra parte.

El resumen es una herramienta poderosa para mantener el enfoque en una conversación y evitar que se dispersen o se olviden puntos importantes. Además, nos permite verificar si hemos comprendido correctamente lo que se ha dicho y nos da la oportunidad de aclarar cualquier malentendido antes de avanzar en la negociación.

3. Preguntas abiertas

Las preguntas abiertas son una técnica clave para fomentar una comunicación más profunda y significativa. Estas preguntas invitan a la otra persona a expresarse y a compartir sus pensamientos, sentimientos y opiniones de manera más amplia. Al utilizar preguntas abiertas, mostramos interés genuino por lo que la otra persona tiene que decir y creamos un espacio para que se sienta escuchada y valorada.

Por ejemplo, en una negociación, podríamos hacer una pregunta abierta como: "¿Qué aspectos consideras más importantes en esta propuesta?". Esta pregunta permite que la otra persona exponga sus prioridades y nos da la oportunidad de comprender mejor sus necesidades y expectativas.

Las preguntas abiertas también son útiles para profundizar en un tema específico y obtener información más detallada. Nos permiten explorar diferentes perspectivas y enriquecer la conversación. Además, al hacer preguntas abiertas, estamos demostrando activamente nuestro compromiso con una comunicación efectiva y una comprensión mutua.

4. Reflejo de sentimientos

Una técnica efectiva para aplicar la escucha activa en tus negociaciones es el reflejo de sentimientos. Consiste en identificar y expresar los sentimientos que percibes en la otra persona durante la conversación. Esto te permite demostrar empatía y comprensión hacia sus emociones, lo que facilita la construcción de una relación de confianza.

Para utilizar esta técnica, es importante estar atento a las expresiones emocionales del interlocutor, como el tono de voz, el lenguaje corporal y las palabras que utiliza. Una vez identificados los sentimientos, puedes reflejarlos de manera asertiva utilizando frases como "Parece que te sientes frustrado por esta situación" o "Entiendo que te sientas emocionado ante esta oportunidad".

El reflejo de sentimientos no solo demuestra que estás prestando atención activa a la otra persona, sino que también muestra tu capacidad para comprender y validar sus emociones. Esto contribuye a establecer una comunicación más efectiva y a generar un ambiente de colaboración en la negociación.

5. Silencio

El uso estratégico del silencio es otra técnica poderosa dentro de la escucha activa en las negociaciones. Aunque pueda parecer contradictorio, el silencio puede ser una herramienta efectiva para obtener información y permitir que la otra persona se exprese de manera más profunda.

Al mantener silencio en momentos clave de la conversación, estás brindando espacio para que el interlocutor piense y reflexione sobre lo que ha dicho. Esto puede generar una mayor claridad en sus ideas y fomentar una comunicación más precisa y detallada.

Además, el silencio puede ser utilizado como una forma de mostrar respeto y consideración hacia la otra persona. Al escuchar en silencio, estás demostrando que valoras lo que tiene que decir y que estás dispuesto a darle tiempo para que se exprese completamente.

Es importante tener en cuenta que el silencio estratégico no implica ignorar al interlocutor o interrumpir la comunicación. Se trata más bien de utilizar pausas estratégicas en momentos clave para permitir un diálogo más profundo y significativo.

Beneficios de aplicar la escucha activa en las negociaciones

1. Mejora la comprensión

Una de las principales ventajas de utilizar la escucha activa en las negociaciones es que ayuda a mejorar la comprensión de las partes involucradas. Al escuchar de manera activa, nos aseguramos de prestar atención a los detalles y de entender realmente lo que la otra persona está diciendo. Esto nos permite tener una visión más clara de la situación y de las necesidades de ambas partes.

Por ejemplo, imaginemos que estamos negociando un contrato con un cliente y él expresa ciertas preocupaciones sobre algunos puntos del acuerdo. Si aplicamos la escucha activa, podremos captar cuáles son esas preocupaciones y buscar soluciones que satisfagan sus necesidades. Esto nos permite adaptar nuestra propuesta y encontrar un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.

Además, la escucha activa también nos ayuda a evitar malentendidos y confusiones durante las negociaciones. Al prestar atención y hacer preguntas para aclarar cualquier duda, podemos asegurarnos de que estamos interpretando correctamente lo que la otra persona está comunicando.

2. Fomenta la empatía

Otro aspecto importante de la escucha activa en las negociaciones es que fomenta la empatía. Al escuchar de manera activa, mostramos a la otra persona que nos importa y que estamos dispuestos a entender su punto de vista. Esto crea un ambiente de confianza y colaboración, lo cual puede facilitar la resolución de conflictos y la búsqueda de acuerdos mutuamente beneficiosos.

Imaginemos que estamos negociando un aumento salarial con nuestro jefe. Si aplicamos la escucha activa, podemos reconocer y entender las preocupaciones y necesidades de nuestro jefe. Esto nos permite responder de manera más empática y buscar soluciones que sean justas para ambas partes. Al demostrar empatía, podemos establecer una relación laboral más sólida y duradera.

Además, al fomentar la empatía a través de la escucha activa, también estamos construyendo nuestra reputación como negociadores justos y comprensivos. Esto puede abrirnos puertas en futuras negociaciones y generar oportunidades de colaboración a largo plazo.

3. Genera confianza

La escucha activa es fundamental para generar confianza en las negociaciones. Cuando las personas se sienten escuchadas y comprendidas, se sienten más seguras y dispuestas a compartir información importante. Esto nos permite obtener una visión más completa de la situación y tomar decisiones más informadas.

Por ejemplo, si estamos negociando la compra de una propiedad y aplicamos la escucha activa, podemos hacer preguntas relevantes y obtener detalles importantes sobre el estado de la propiedad. Esto nos permite evaluar mejor los riesgos y beneficios de la negociación y tomar una decisión fundamentada.

Además, al generar confianza a través de la escucha activa, también estamos construyendo una reputación sólida como negociadores confiables y honestos. Esto puede ser especialmente valioso en negociaciones futuras, donde la confianza es clave para llegar a acuerdos exitosos.

4. Facilita la resolución de conflictos

La escucha activa es una habilidad fundamental para la resolución de conflictos de manera efectiva. Al aplicar técnicas de escucha activa, somos capaces de comprender mejor las necesidades, preocupaciones y perspectivas de las partes involucradas en el conflicto.

Al escuchar de manera activa, mostramos empatía hacia los demás y les damos la oportunidad de expresarse plenamente. Esto crea un ambiente de confianza y apertura, lo cual es crucial para encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.

Además, al escuchar activamente, podemos identificar las raíces del conflicto y las emociones subyacentes que lo alimentan. Esto nos permite abordar el conflicto de manera más efectiva, ya que podemos tratar las causas subyacentes en lugar de solo los síntomas superficiales.

5. Incrementa las oportunidades de éxito

La escucha activa no solo mejora nuestras habilidades de negociación, sino que también incrementa nuestras oportunidades de éxito en general. Cuando escuchamos activamente a los demás, mostramos respeto por sus ideas y opiniones, lo cual fortalece nuestras relaciones profesionales.

Al escuchar de manera activa, también estamos abiertos a nuevas ideas y perspectivas. Esto nos permite aprender y crecer, ya que no estamos limitados a nuestras propias ideas y experiencias. La escucha activa nos ayuda a aprovechar al máximo las oportunidades que se nos presentan y nos permite tomar decisiones más informadas y acertadas.

Además, al escuchar activamente, podemos identificar las necesidades y deseos de los demás, lo cual nos brinda la oportunidad de ofrecer soluciones y servicios que satisfagan esas necesidades. Esto nos diferencia de la competencia y nos ayuda a destacar en nuestro campo.

Errores comunes en la escucha activa

1. Distraerse con pensamientos propios

Uno de los errores más comunes al aplicar la escucha activa es distraerse con nuestros propios pensamientos mientras el interlocutor está hablando. A menudo, estamos tan enfocados en lo que queremos decir o en lo que vamos a responder, que dejamos de prestar atención a lo que la otra persona está diciendo. Esto puede dificultar la comprensión y la empatía hacia el interlocutor.

Para evitar este error, es importante practicar la atención plena durante la conversación. Esto significa estar presente en el momento y enfocarse completamente en lo que la otra persona está diciendo. Si nos damos cuenta de que nuestra mente está divagando, podemos hacer una pausa, respirar profundamente y redirigir nuestra atención hacia el interlocutor.

Además, es útil recordar que la escucha activa no se trata solo de escuchar las palabras que se dicen, sino también de captar las emociones y los matices detrás de esas palabras. Al estar presentes y atentos, podemos comprender mejor las necesidades y preocupaciones del interlocutor, lo que nos permitirá responder de manera más efectiva.

2. Interrumpir al interlocutor

Otro error común en la escucha activa es interrumpir al interlocutor. A veces, cuando estamos impacientes o tenemos prisa por expresar nuestra opinión, tendemos a interrumpir a la otra persona antes de que termine de hablar. Esto puede generar tensiones y dificultar la comunicación efectiva.

Es importante recordar que la escucha activa implica permitir que la otra persona se exprese por completo antes de intervenir. Esto muestra respeto hacia el interlocutor y demuestra que estamos realmente interesados en lo que tiene que decir. Incluso si no estamos de acuerdo con su punto de vista, es importante escucharlo sin interrupciones y luego responder de manera respetuosa y constructiva.

Si sentimos la necesidad de intervenir mientras el interlocutor está hablando, podemos tomar nota mental de nuestras ideas o preguntas y esperar nuestro turno para hablar. Esto nos permitirá escuchar completamente al interlocutor y responder de manera más efectiva a sus preocupaciones.

3. No prestar atención a las señales no verbales

La comunicación no verbal juega un papel importante en la escucha activa. Sin embargo, uno de los errores más comunes es no prestar atención a las señales no verbales del interlocutor. Esto incluye el lenguaje corporal, las expresiones faciales y el tono de voz.

Al no prestar atención a estas señales, podemos perder información importante y no captar completamente el mensaje del interlocutor. Por ejemplo, si alguien está hablando en tono de voz bajo y con expresión triste, es probable que esté compartiendo algo emocionalmente significativo. Si no estamos atentos a estas señales, podemos perder la oportunidad de brindar apoyo o comprensión.

Para mejorar en este aspecto, es importante practicar la observación consciente durante la conversación. Esto implica prestar atención tanto a las palabras como a las señales no verbales del interlocutor. Al hacerlo, podemos captar mejor las emociones y las intenciones detrás de las palabras, lo que nos permitirá responder de manera más empática y efectiva.

4. Juzgar prematuramente

Uno de los errores más comunes en la escucha activa es juzgar prematuramente a la otra persona. Cuando nos dejamos llevar por nuestros prejuicios y estereotipos, no estamos realmente escuchando lo que el otro tiene que decir. En lugar de eso, estamos interpretando y filtrando la información a través de nuestra propia perspectiva, lo cual puede llevar a malentendidos y falta de empatía.

Para evitar este error, es importante recordar que cada persona tiene su propia historia, experiencias y emociones. Debemos ser conscientes de nuestros sesgos y estar dispuestos a escuchar sin juzgar. Esto implica suspender nuestros juicios y opiniones personales y abrirnos a entender la perspectiva del otro.

La clave está en escuchar de manera abierta y receptiva, sin apresurarnos a etiquetar o categorizar a la otra persona. Al darle a la otra persona la oportunidad de expresarse libremente sin temor a ser juzgada, estaremos fomentando un ambiente de confianza y respeto mutuo.

5. No hacer preguntas de clarificación

Uno de los aspectos fundamentales de la escucha activa es la capacidad de hacer preguntas de clarificación. Estas preguntas nos ayudan a obtener más información y aclarar cualquier ambigüedad que pueda surgir durante la conversación.

Cuando no hacemos preguntas de clarificación, corremos el riesgo de malinterpretar lo que la otra persona está tratando de comunicar. Esto puede llevar a malentendidos y a una comunicación poco efectiva.

Al hacer preguntas de clarificación, demostramos interés genuino por comprender completamente lo que la otra persona está diciendo. Esto no solo nos ayuda a obtener una imagen más clara de la situación, sino que también muestra a la otra persona que estamos realmente comprometidos con la conversación.

Las preguntas de clarificación pueden ser simples, como "¿Podrías explicarme más detalladamente lo que quieres decir con eso?" o "¿Me podrías dar un ejemplo concreto?". Estas preguntas nos permiten profundizar en la conversación y evitar malentendidos que podrían surgir debido a suposiciones incorrectas.

Aplicación de la escucha activa en diferentes situaciones de negociación

La escucha activa es una habilidad clave en cualquier tipo de negociación, ya sea en el ámbito comercial, laboral o familiar. A través de esta técnica, podemos mejorar la comunicación y generar mayor empatía con la otra parte, lo que nos permite entender mejor sus necesidades y tomar decisiones más acertadas. A continuación, exploraremos cómo aplicar la escucha activa en diferentes situaciones de negociación.

1. Negociaciones comerciales

En el contexto de las negociaciones comerciales, la escucha activa es fundamental para establecer una relación de confianza con los clientes y entender sus requerimientos específicos. Al escuchar atentamente, podemos identificar las necesidades y deseos de los clientes, lo que nos permite ofrecer soluciones personalizadas y adaptar nuestra propuesta para satisfacer sus expectativas. Además, la escucha activa nos permite detectar posibles objeciones o preocupaciones del cliente y abordarlas de manera efectiva, aumentando así las posibilidades de cerrar un acuerdo exitoso.

Un ejemplo de aplicación de la escucha activa en negociaciones comerciales sería el siguiente: imaginemos que somos vendedores de automóviles y un cliente nos visita en busca de un vehículo familiar. En lugar de simplemente presentarle las características de los diferentes modelos, aplicamos la escucha activa y le preguntamos sobre sus necesidades específicas. A medida que nos cuenta que busca un vehículo espacioso y seguro para su familia, escuchamos atentamente y le mostramos opciones que se ajustan a sus requerimientos, resaltando los aspectos que son más relevantes para él. De esta manera, demostramos que nos importa su bienestar y estamos dispuestos a brindarle la mejor solución posible.

2. Negociaciones laborales

En el ámbito laboral, la escucha activa es esencial para establecer una comunicación efectiva entre empleadores y empleados, así como para resolver conflictos y llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes. Al aplicar la escucha activa, los empleadores demuestran interés y respeto hacia sus empleados, lo que fomenta un ambiente de trabajo positivo y mejora la motivación y el compromiso de los colaboradores.

Un ejemplo de aplicación de la escucha activa en negociaciones laborales podría darse durante una reunión para discutir incrementos salariales. En lugar de imponer una decisión unilateral, los empleadores pueden practicar la escucha activa y preguntar a los empleados sobre sus expectativas salariales, las razones detrás de su petición y las metas que desean alcanzar. Al escuchar atentamente, los empleadores pueden comprender mejor las necesidades y motivaciones de los empleados, lo que les permite buscar soluciones mutuamente beneficiosas. Por ejemplo, si un empleado expresa su deseo de recibir un aumento para poder costear la educación de sus hijos, el empleador podría considerar ofrecer opciones de capacitación o beneficios adicionales en lugar de un aumento salarial directo.

3. Negociaciones familiares

En el ámbito familiar, la escucha activa es esencial para mantener una comunicación efectiva y resolver conflictos de manera saludable. Al aplicar la escucha activa, podemos entender mejor las preocupaciones, necesidades y deseos de nuestros seres queridos, lo que nos permite fortalecer los vínculos familiares y encontrar soluciones que satisfagan a todos los miembros de la familia.

Un ejemplo de aplicación de la escucha activa en negociaciones familiares puede ser durante una discusión sobre las vacaciones familiares. En lugar de imponer nuestras propias ideas, aplicamos la escucha activa y preguntamos a cada miembro de la familia sobre sus preferencias y expectativas para el viaje. Al escuchar atentamente, podemos tener en cuenta las opiniones de todos y tomar decisiones que satisfagan las necesidades de cada miembro de la familia. Por ejemplo, si uno de los miembros desea visitar una playa tranquila para relajarse, mientras que otro prefiere un destino más activo para realizar actividades al aire libre, podemos buscar un destino que combine ambos tipos de experiencias.

4. Negociaciones interpersonales

Las negociaciones interpersonales son aquellas en las que interactuamos directamente con otra persona para llegar a un acuerdo o resolver algún conflicto. Estas negociaciones pueden darse tanto en el ámbito personal como en el profesional, y son clave para construir relaciones sólidas y efectivas.

Para aplicar la escucha activa en las negociaciones interpersonales, es fundamental estar realmente presente y atento a lo que la otra persona está expresando. Esto implica no solo escuchar sus palabras, sino también prestar atención a su lenguaje corporal y expresiones faciales.

Además, es importante demostrar empatía hacia la otra persona, tratando de comprender su punto de vista y sus necesidades. Esto nos permitirá establecer una conexión más profunda y construir la confianza necesaria para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.

5. Negociaciones políticas

Las negociaciones políticas son aquellas que se llevan a cabo en el ámbito de la política, ya sea entre partidos políticos, líderes de diferentes países o representantes de distintas organizaciones. Estas negociaciones suelen ser complejas y requieren de habilidades de comunicación efectivas.

En este contexto, la escucha activa juega un papel crucial, ya que permite comprender las diferentes posturas y necesidades de los involucrados. Esto facilita la búsqueda de soluciones y la construcción de acuerdos que beneficien a todas las partes.

Además, la escucha activa en las negociaciones políticas implica la capacidad de manejar las emociones y los conflictos de manera constructiva. Es importante mantener la calma y buscar puntos en común, evitando caer en confrontaciones o posturas inflexibles.

Preguntas frecuentes

1. ¿Qué es la escucha activa?

La escucha activa es una técnica que consiste en prestar atención de manera consciente y completa a lo que la otra persona está diciendo.

2. ¿Por qué es importante la escucha activa en las negociaciones?

La escucha activa es importante en las negociaciones porque permite entender las necesidades y puntos de vista de la otra parte, facilitando la búsqueda de soluciones mutuamente beneficiosas.

3. ¿Cuáles son las habilidades necesarias para aplicar la escucha activa?

Las habilidades necesarias para aplicar la escucha activa incluyen la capacidad de concentración, empatía, suspender el juicio, hacer preguntas claras y parafrasear.

4. ¿Cómo se puede mejorar la habilidad de escucha activa?

Se puede mejorar la habilidad de escucha activa practicando la atención plena, eliminando distracciones, mostrando interés genuino y practicando técnicas de reflejo.

5. ¿Cuáles son los beneficios de aplicar la escucha activa en las negociaciones?

Los beneficios de aplicar la escucha activa en las negociaciones incluyen una mejor comprensión de las necesidades de ambas partes, mayor claridad en la comunicación y la posibilidad de llegar a acuerdos más satisfactorios para ambas partes.

Conclusion

La aplicación de la escucha activa en nuestras negociaciones puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Al adoptar técnicas como la atención plena, la empatía y la clarificación, podemos mejorar nuestras habilidades de negociación y lograr acuerdos más satisfactorios.

La escucha activa nos permite comprender mejor las necesidades y deseos de la otra parte, lo que nos brinda la oportunidad de encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. Además, al evitar errores comunes como la interrupción o la falta de atención, demostramos respeto y generamos confianza en nuestros interlocutores.

Por lo tanto, te invito a que pongas en práctica la escucha activa en tus próximas negociaciones. Dedica tiempo y esfuerzo a desarrollar esta habilidad, ya que te permitirá establecer relaciones más sólidas, alcanzar acuerdos más favorables y construir una reputación como un negociador efectivo y empático.

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